沙县：鲜果触“电”抢占第一

接待客户

整理鲜切水果

●三明日报沙县记者站 乐小丽 文/图

上月26日上午10时，沙县三优街“每日鲜果”体验店里，余观华在微信接了个单，华山小区的一位客户要一份鲜切哈密瓜、一份鲜切火龙果和5个山竹。很快，余观华洗切打包好，让员工送去。

去年5月，“每日鲜果”体验店开张，短短几个月，以黑马之势在众多水果店中脱颖而出，月销售额近10万元，美团、饿了么沙县区域蔬果类销量第一名，是第二名的6倍。他是怎么做到的？

定位清晰，借助平台积累客户

余观华今年31岁，大学学的是计算机专业，却对销售有着极大兴趣。毕业后当过营业员，开过培训学校。去年年初开始接触水果行业，做水果加工产品的批发，每天开着车奔波在周边县市，认识了不少水果批发商。

果制品批发生意利润单薄，而且舟车劳顿，和家人聚少离多，余观华萌生了开鲜果店的想法。

他从一开始就瞄准了电商：“传统卖水果的方式是开个实体店，或者摆个摊，坐等顾客上门，客户群体局限在周边居民。只有走电商才能开拓市场。”

他开了个淘宝店。别人开淘宝店，目标客户是全国人民，他的客户群体是沙县城区居民。

余观华有自己的考虑：“沙县没有特别大的农场基地，水果品种和价格都缺乏竞争优势。其次，鲜果快递费用很高，而且运输过程中容易损坏，要有专门的冷链物流才能保证新鲜。这些成本都太高了，不适合刚起步的商家。”

从零运营一个网店，成本高，时间长，余观华决定先借助成熟的同城外卖平台积累客户。

去年5月，余观华在沙县最繁华的三优街选了一个店面，开了第一家“每日鲜果”体验店，同时进驻美团、饿了么等外卖平台，通过线下体验和线上销售相结合的模式，主打鲜切水果，进口水果。4个月后，他在金鼎城开了第二家实体店，外卖平台线上销量位居同城第一。

保证新鲜，开动脑筋多元化经营

水果行业竞争激烈，线上线下一起销售的商家也不少，“每日鲜果”能脱颖而出抢占市场，秘诀在哪里？

“新鲜好吃就是最大的秘诀。”余观华说。

保证新鲜首先要货源充足，“每日鲜果”从福州、广东等地进货，三天进一次，每次进一车，依托沙县的区域交通优势，基本上当天就能到货。

水果一到店里，立刻分类整理上冰柜，减少水果和空气的对接，减弱氧化过程，仅电费，每月每个店要几千元。

做鲜切果，难免有食品安全的担忧，如何保证不会有坏果以次充好？余观华说：“新鲜是水果的‘命门’，坏果、陈旧果只能扔掉，你敢切下去，顾客就一定吃得出来，除非我不想开这个店了。”

余观华还在品种上动脑筋。他发现，进实体店的顾客以女性为主，很多女客户会带着孩子一起来。这两个群体都喜欢零食，他腾出一半的柜台用于摆放果干、进口零食，定期更换新品种，此举果然吸引了很多客户。

此外，他尝试各种鲜榨果汁，调制出单一口味和果汁“鸡尾酒”十几个品种，一经推出，立刻成为店里的明星产品。有同行品尝之后上门请教制作方法，余观华不肯透露，“这是商业机密。”

眼下正是各大商家做活动，企业给员工发福利的时候，余观华又适时推出精品水果礼盒，引发一波预订潮。

品质新鲜，品种丰富，迎合顾客需求，自然赢得好口碑，目前，“每日鲜果”仅实体店的注册会员已达2000多人。

服务为上，打造自己的配送团队

水果店正朝余观华预想的方向发展，一个新的问题又出现了。

此前，他们主要在饿了么、美团等外卖平台上销售。饿了么、美团平均配送时间是40分钟，顾客需要支付配送费，平台还要扣除商家的销售分成，成本高，效率低。有时候顾客不满意，觉得水果切了那么久才吃，特别是夏天，都不够新鲜了。

怎样才能让鲜果的速度“跑”得快一点？余观华的网店派上了用场。他将客户引流到淘宝店、微信，以“1斤起送，15分钟送达”为目标打出宣传口号，着手建立自己的配送团队，避免过多依赖第三方物流。

“目前，我们线上一天平均七八十单，最多的时候一天近200单，如果送货速度加快，营业额肯定还会增多。目前，5个员工基本能应付，以后会考虑增加人手。”

员工不仅担负着配送任务，还负责洗、切、打包、售后服务，“顾客只要支付4元配送费，就可1斤起送。微信下单满38元包配送，发现不新鲜的水果包赔偿。”

通过线上线下一起经营，“每日鲜果”年销售额达百万元。

“目前，线上线下营业额各占一半，未来的趋势肯定是电商占大头。我的目标是等客户更多一点，开发自己的APP，在三明各个县市建立仓储中心，复制沙县模式，通过电商让水果‘跑’遍全城。”