张春好：闯荡珠三角的田商带头人

张春好

●林生钟

40岁开始在广州自主创业，10年专注经营精细化工产品销售，成为中国石化销售公司等知名企业在华南地区的指定代理商，年销售收入超3亿元，上缴税费400万元。这位大田老乡叫张春好，他不仅是广州闽维聚乙烯醇销售有限公司的总经理，还兼任广东省福建大田商会名誉会长、党支部书记。“春风大雅显精神，好书文章增智慧”，商会宣传册上的这句嵌字联，融进了他的名字，张春好就是这样一位儒商。

“小公司”占领市场大份额

聚乙烯醇是精细化工原料，作为添加剂运用十分广泛，就像做菜加盐一样，虽然只需放一点，可少了又不行。张春好这样描述产品功能：“办公室里挂的广告板、涂料里的墙胶、家具贴面的粘合剂，环保型的胶水里都有它。”

国内市场对聚乙烯醇的需求每年50万吨就饱和了，生产的企业只有中国石化、安徽“皖维高新”等四五家。产能小产量少，下游客户分散用量不多，规模大的经销企业相对集中，一个省里就两三家。

张春好自称“小企业”的销售公司，主营聚乙烯醇，每年经销2万吨，约占营业额的40%，这在同行中是非常大的。大家有需求都来找他，公司知名度很高，连续多年排名中国石化销售公司十佳“三A级优质客户”。

细节服务是企业的生命

随着与其他化工产品配套，公司经营品种不断延伸，目前已经发展到了100多个。除了广州，在深圳、佛山、惠州，张春好设立了分公司和仓库。“我的公司相当于物流配送企业，采购、分销、为下游客户提供一站式服务。”

公司的物流配送有专门车队，10多辆汽车基本只够应急用，其余的产品都委托给社会物流，做到“顾客今天晚上下单，货物明天上午就能收到。”

配套齐全、服务到位、快捷取胜，特别注重服务细节，这是张春好的经营之道。“做企业就是做服务，解决服务对象的具体需求。”

危机里有危也是机

张春好的故乡在大田县奇韬镇东佳村。早年就读于福建省轻工技术学校化工专业，1989年分配到福建化纤化工厂上班，在有机分厂合成车间做了9年。后来，厂里调他到集团的供销公司任职。这是一个成熟的国有企业，驻地在永安，省轻工厅厅长任董事长。

2001年，集团已更名为“福建省纺织化纤有限公司”，他被调到驻广州办事处，负责协调产品销售。6年后国内全行业转向西北，化纤厂在煤、电、原材料等方面没有优势，产品失去竞争力。当时，单位要调他去苏州开拓市场，张春好考虑到自己年龄大了，也想另谋出路，索性辞了职。那时，正值全球金融危机爆发的2008年。

“危机里有危，但也是机遇。”经济下行，许多经销商垮了，也有的人收手不做了。张春好认为，正是因为前人的离去，才给后来者留下了机会和创业空间。

当时他的家当就10多万元，而且还全部投在股市里。还好有多年在国企的积累、人脉资源，使其很快脱颖而出。“做聚乙烯醇，我等于没有改行。”

独立经营后的第一步，仍然销售原单位的产品，厂里有三分之一的聚乙烯醇，都是他销售出去的。有了知名度，生意做起来开始稳定。后来老产品停产了，中国石化新开发的产品没人代理，主动找上了张春好。

田商回归粤岩互动

这些年来，到珠三角经商置业的大田籍企业家很多，仅广州、深圳和东莞地区，就有大田人创办的企业1000多家、个体工商户3000多户。大家依法自愿成立了福建大田商会，今年初，张春好被聘为名誉会长，兼任商会党支部书记，他现在和家乡的联系频繁了，“上个月我才回来过。”

通过互动交流，他感受到了家乡的变化。看到现在大田构建亲清政商关系，跟广州一样让人感觉不到距离，他对“田商回归”充满信心。